Dokumentanalyse macht Sie groß

Kein Franchise-System kommt ohne Franchise-Vertrag aus. Die meisten haben auch gut gemachte Handbücher. Und wie effizient sind Stellenbeschreibungen, Verkaufsleitfäden und Einwandbehandlung? Haben Verkaufsmitarbeiter beim Franchise-Nehmer klare Zielvereinbarungen und optimal zielführende Provisionsregelungen? Es ist naheliegend, dass ein guter Verkaufsleitfaden zu guten Verkaufsergebnissen führt. Und ein besserer Verkaufsleitfaden führt zu besseren Verkaufsergebnissen. Dokumente können aber noch viel mehr. Eine gute Dokumentation ist Grundlage für gute Kommunikation, gute fachliche Zusammenarbeit, optimale Nutzung von Ressourcen.

Kennzahlen machen Sie erfolgreich

Schlechte Vertriebsorganisationen haben bekanntlich eine hohe Fluktuation. Warum ist das so? Was machen gute Vertriebsorganisationen anders? Peter F. Drucker – der Vater der modernen Managementlehre- hat diese Frage wie folgt beantwortet: „Nicht Arbeit, nicht Kapital, nicht Land und Rohstoffe sind die Produktionsfaktoren, die heute in unserer Gesellschaft zählen, sondern das Wissen.“ Die besten Vertriebs-Manager wissen was ihr Vertrieb macht – wöchentlich, täglich, mache sogar stündlich: Anzahl Telefonate, Anzahl Entscheiderkontakte, Gesprächsdauer je Kunde, Anzahl Aufträge, Abschlussquote im Ersttermin , Ausschöpfungsgrad Produktmix, Durchschnittliche Auftragshöhe, Verhältnis Neukundenumsatz /Bestandskundenumsatz, Stornos nach Anzahl, Wert und Grund, historische Umsatzentwicklung und vieles mehr.

Ohne ausreichendes Kennzahlen-Instrumentarium trennen Sie sich oft unnötig von Vertriebsmitarbeitern in der Hoffnung, dass es der nächste besser macht. Ein Vertrieb aber, der derart mit Wissen ausgerüstet ist, kann seinen Verkäufern sehr gut helfen, ihnen zeigen, was besser laufen muss. Eine solche Steuerung ist angenehm für beide Seiten, denn sie ist objektiv, zahlenbasiert, nachvollziehbar.

„Ich achte weniger darauf, was die Leute sagen. Ich sehe mir einfach an, was sie tun.“

Diese Geschäftsphilosophie stammt von Andrew Carnegie, der es als Unternehmer zum weltweit reisten Mann seiner Zeit brachte. Eine sehr passende Überschrift für einen wesentlichen Teil des DFS Vertriebs-TÜV. Unser Vertriebsexperte geht mit in den Außendienst zu Ihren Kunden und er sitzt daneben wenn am Telefon terminiert oder verkauft wird. Das Ziel ist es, die verkäuferischen Fähigkeiten Ihrer Partner und Mitarbeiter weiter zu optimieren. Diese erhalten handfeste Verbesserungen zu den Themen Auftreten, Verkaufsgespräch, Einwandbehandlung, Abschlussfestigkeit – alles was zu mehr Erfolg, mehr Umsatz, mehr neuen Kunden führt. Und was sagen die begleiteten Verkäufer dazu?
Hier einige Erfahrungsberichte:

• „Danke für die Erleuchtung in Sachen Kaltakquise.“
• „Handlungsempfehlungen werden professionell aufbereitet und führen zum schnellen Erfolg.“
• „Endlich mal ein Coach, der selber ein Vertriebsprofi ist und der einen auch durch seine eigene Vertriebserfahrung weiterbringt. Zudem ist er sehr konstruktiv und einfühlsam in seiner Kritik.“
• „Bin seit vielen Jahren im Vertrieb aber nur sehr selten so kompetent beraten und betreut worden.“
• „Das war eine ordentliche Portion Motivation und trotzdem waren ein paar hilfreiche Kritikpunkte dabei, die mein Verkaufsgespräch verbessert haben“.
• „Das was er in seinem Meeting vermittelt, ist verständlich, gut umsetzbar und hilft! So sollte es sein wenn man Unterstützung braucht im Vertrieb!“

Weitere Kundenstimmen und Informationen zum DFS-Vertriebs-TÜV finden Sie hier:
DFS Vertriebs-TÜV für Franchise-Unternehmen (PDF 567 KB)