für bestehende Franchise-Systeme

DFS-Berater Matthias Müller

So optimieren Sie Ihren Vertriebs-Erfolg

NEU: Franchise-Vertriebs-”TÜV” im DFS

Franchise ist in erster Linie ein Vertriebskonzept. Sie haben sich für dieses Konzept entschieden, weil Sie durch die Franchise-Partnerschaft mehr Umsatz und mehr Gewinn erzielen wollen – schneller und sicherer als dies mit anderen Vertriebskonzepten möglich ist. Holen Sie das maximal mögliche aus Ihrem Vertrieb? Wo läuft es optimal? Und wo könnten Sie noch mehr neue Kunden gewinnen?
Diese Fragen beantwortet Ihnen der neue Vertriebs-TÜV des DFS.

Der Vertriebs-TÜV macht Sie auf bislang verborgene Potentiale aufmerksam. Systematisch werden alle systemrelevanten Bereiche eines professionellen Vertriebs abgeklopft. Erfahrungsgemäß liegt in den nachfolgend genannten Punkten viel Potential für mehr Umsatz.

Dokumentanalyse macht Sie groß

Bill Marriott ist Gründer der Marriott Hotelkette mit heute 143.000 Mitarbeitern und Franchisenehmern. In seiner höchst spannenden und lehrreichen Biographie „The Spirit to Serve“ führt er seinen Erfolg auf einen Punkt zurück: „Success is in the system“. Er meint damit systematische Dokumentation, klare Arbeitsanweisungen, lückenlose Checklisten.

Kein Franchise-System kommt ohne Franchise-Vertrag aus. Die meisten haben auch gut gemachte Handbücher. Und wie effizient sind Stellenbeschreibungen, Verkaufsleitfäden und Einwandbehandlung? Haben Verkaufsmitarbeiter beim Franchise-Nehmer klare Zielvereinbarungen und optimal zielführende Provisionsregelungen? Es ist naheliegend, dass ein guter Verkaufsleitfaden zu guten Verkaufsergebnissen führt. Und ein besserer Verkaufsleitfaden führt zu besseren Verkaufsergebnissen. Dokumente können aber noch viel mehr. Eine gute Dokumentation ist Grundlage für gute Kommunikation, gute fachliche Zusammenarbeit, optimale Nutzung von Ressourcen.

Kennzahlen machen Sie erfolgreich

Schlechte Vertriebsorganisationen haben bekanntlich eine hohe Fluktuation. Warum ist das so? Was machen gute Vertriebsorganisationen anders? Peter F. Drucker – der Vater der modernen Managementlehre- hat diese Frage wie folgt beantwortet: „Nicht Arbeit, nicht Kapital, nicht Land und Rohstoffe sind die Produktionsfaktoren, die heute in unserer Gesellschaft zählen, sondern das Wissen.“ Die besten Vertriebs-Manager wissen was ihr Vertrieb macht – wöchentlich, täglich, manche sogar stündlich: Anzahl Telefonate, Anzahl Entscheiderkontakte, Gesprächsdauer je Kunde, Anzahl Aufträge, Abschlussquote im Ersttermin, Ausschöpfungsgrad, Produktmix, durchschnittliche Auftragshöhe, Verhältnis Neukundenumsatz /Bestandskundenumsatz, Stornos nach Anzahl, Wert und Grund, historische Umsatzentwicklung und vieles mehr.

Ohne ausreichendes Kennzahlen-Instrumentarium trennen Sie sich oft unnötig von Vertriebsmitarbeitern in der Hoffnung, dass es der nächste besser macht. Ein Vertrieb aber, der derart mit Wissen ausgerüstet ist, kann seinen Verkäufern sehr gut helfen, ihnen zeigen, was besser laufen muss. Eine solche Steuerung ist angenehm für beide Seiten, denn sie ist objektiv, zahlenbasiert, nachvollziehbar.

„Ich achte weniger darauf, was die Leute sagen. Ich sehe mir einfach an, was sie tun.“

Diese Geschäftsphilosophie stammt von Andrew Carnegie, der es als Unternehmer zum einen der weltweit reichsten Männer seiner Zeit brachte. Eine sehr passende Überschrift für einen wesentlichen Teil des DFS Vertriebs-TÜV. Unser Vertriebsexperte geht mit in den Außendienst zu Ihren Kunden und er sitzt daneben wenn am Telefon terminiert oder verkauft wird. Das Ziel ist es, die verkäuferischen Fähigkeiten Ihrer Partner und Mitarbeiter weiter zu optimieren. Diese erhalten handfeste Verbesserungen zu den Themen Auftreten, Verkaufsgespräch, Einwandbehandlung, Abschlussfestigkeit – alles was zu mehr Erfolg, mehr Umsatz, mehr neuen Kunden führt. Und was sagen die begleiteten Verkäufer dazu? Hier einige Erfahrungsberichte:

• „Danke für die Erleuchtung in Sachen Kaltakquise.“
• „Handlungsempfehlungen werden professionell aufbereitet und führen zum schnellen Erfolg.“
• „Endlich mal ein Coach, der selber ein Vertriebsprofi ist und der einen auch durch seine eigene Vertriebserfahrung weiterbringt. Zudem ist er sehr konstruktiv und einfühlsam in seiner Kritik.“
• „Bin seit vielen Jahren im Vertrieb aber nur sehr selten so kompetent beraten und betreut worden.“
• „Das war eine ordentliche Portion Motivation und trotzdem waren ein paar hilfreiche Kritikpunkte dabei, die mein Verkaufsgespräch verbessert haben“.
• „Das was er in seinem Meeting vermittelt, ist verständlich, gut umsetzbar und hilft! So sollte es sein wenn man Unterstützung braucht im Vertrieb!“

für werdende Franchise-Nehmer

Franchise-Vertrag-Widerrufsrecht

Das Widerrufsrecht für Franchise-Nehmer

Was Sie kurz nach der Vertragsunterzeichnung beachten sollten

Verpflichtung des Franchise-Gebers
Dieses Verbraucherschutzrecht wurde in der Vergangenheit durch den Gesetzgeber präzisiert, so dass es dem Franchise-Geber ein Stück weit einfacher ist, seinen gesetzlichen Verpflichtungen nachzukommen, nämlich den Franchise-Nehmer auf seine Rechte hinzuweisen, zu belehren und sich aber auch, als Nachweis , dass er dieser Verpflichtung nachgekommen ist, eine entsprechende schriftliche Quittierung aushändigen lässt.

Unterlässt der Franchisegeber die gesonderte Widerrufsbelehrung (d.h. auf einem separaten Schriftstück), so kann der Franchise-Nehmer zeitlich unbefristet sein Widerrufsrecht wahrnehmen. Eine ordnungsgemäß durchgeführte Widerrufsbelehrung ist jedoch an einigen Voraussetzungen gebunden. Sie ist gegenüber dem Franchise-Nehmer so zu gestalten, dass der Franchise-Nehmer sein gesetzliches Widerrufsrecht nachvollziehen kann. Auch muss in der Widerrufsbelehrung zum Ausdruck gebracht werden, dass diese sich auf den soeben abgeschlossenen Franchisevertrag bezieht.

Der mögliche Widerruf muss vom Franchise-Nehmer nicht begründet werden. Es reicht hier die rechtzeitige Absendung des Widerrufs an den Franchisegeber aus. Für die Berechnung der Widerrufsfrist gibt es leider noch interpretationsfähige Auffassungen, so dass der Franchise-Nehmer gut beraten ist, seinen Widerruf nicht am letzten Tag vorzunehmen.

Amtliche Mustervorlagen vom Gesetzgeber
Der Gesetzgeber hat es nach vielen Jahren geschafft, für die Gestaltung von Widerrufsbelehrungen ein amtliches Muster mit Gesetzesrang zu entwickeln. Dieses Muster ist als Anlage dem Einführungsgesetz zum Bürgerlichen Gesetzbuch (EGBGB) beigefügt und kann dort von jedermann eingesehen werden. Die einzelnen Formulierungsbausteine sind aber entsprechend den Gegebenheiten des Franchise-Systems anzupassen. Dennoch erhöht diese vom Gesetzgeber erstellte Vorlage die Rechtssicherheit für beide Seiten.

Da der Franchise-Geber gesetzlich verpflichtet ist, diese Widerrufsbelehrungen durchzuführen, wird er sich zu Nachweiszwecken auf einer entsprechende Quittung die durchgeführte Widerrufsbelehrung vom Franchise-Nehmer schriftlich bestätigen lassen. Dieses Erfordernis sollte daher vom Franchise-Nehmer als Bestandteil einer ordnungsgemäßen Vertragsabwicklung verstanden werden. Eine Verweigerung, die durchgeführte Belehrung zu unterzeichnen, führt nicht automatisch dazu, dass der Widerruf zum Franchisevertrag unbefristet möglich ist. Man wird hier stets davon ausgehen, dass beide Seiten vermeiden, ein im Sinne des §242 BGB treuwidriges Verhalten zu praktizieren.

für werdende Franchise-Geber

Franchise Betriebsvergleiche

Betriebsvergleiche für Franchise-Unternehmen

Hilfreiches Steuerungsinstrument nicht nur in der Start-Phase

 
Wer als künftiger Franchise-Geber an Umsatz und Gewinn denkt, wird nach einer Lösung Ausschau halten, mit der ihm nicht nur die Kosten und Erlöse seiner Partner-Betriebe schlüssig dargestellt werden. Um weitere Hinweise zu erhalten, weshalb die Umsatzsituation bei den Franchise-Nehmern anders verläuft als geplant, wird er sich auch die Ergebnisse aus den Marketing- und Vertriebsaktivitäten der betroffenen Partner näher anschauen.

Gleich zu Beginn der Aufbauphase eines Franchise-Systems sollten die jungen Partner von einer engen und konstruktiven Betreuung durch die Franchise-Zentrale profitieren. Selbst wenn die personellen Ressourcen in der Zentrale naturgemäß nicht üppig ausgestattet sind, ist es umso wichtiger, dass man mit einem hierfür vorgesehenen Hilfswerkzeug die Betreuung seiner Franchise-Partner regelmäßig ernst nimmt.

Selbst bei nur einem Franchise-Partner sollte man mit der Erstellung von Betriebsvergleichen beginnen. Verglichen werden können dabei die Ergebnisse des Franchise-Partners mit denen des Pilotbetriebes und auch den Planungswerten des Franchise-Partners selbst. Wer zu lange mit der Durchführung von Betriebsvergleichen wartet, wird später seinen Franchise-Nehmern nur schwer erklären können, weshalb nun auf einmal ihre Umsatz-, Kosten, Marketing- und Vertriebszahlen regelmäßig an die Franchise-Zentrale zu berichten sind, und wo der Gegenwert für die Franchise-Nehmer im Zuge der neuen Aufwendungen steckt.

Man gewinnt daher mehr an Vertrauen gegenüber seinen Franchise-Partnern, wenn man sie gleich zu Beginn am Nutzen der durchgeführten Betriebsvergleiche partizipieren lässt. Die ersten Benchmark-Werte hat der Franchise-Nehmer ja bereits in seinem Businessplan festgelegt. Mit den Auswertungen aus den Betriebsvergleichen ist es daher in einem sehr frühen Stadium möglich, auf die Ursachen von Abweichungen eingehen zu können. Das hilft nicht nur der System-Zentrale dafür zu sorgen, dass Ihre Franchise-Betriebe wirtschaftlich erfolgreich bleiben; auch für den jungen Franchise-Nehmer ist es eine angenehme Erfahrung, wenn der Franchise-Geber eine konstruktive Betreuung gewährleistet. Diese guten Erfahrungen wird der Franchise-Partner sicherlich auch an Dritte weitergeben, so beispielsweise an Franchise-Interessenten, die sich nach der Unterstützungsqualität des Franchise-Gebers erkundigen. An dieser Stelle profitiert der Franchise-Geber gleich ein weiteres Mal.

Daher wurde für junge bzw. kleine Franchise-System im Deutschen Franchising Service (DFS) ein DV-gestütztes Werkzeug entwickelt, mit dem auf recht einfache Weise die erforderlichen Betriebsvergleiche erstellt und ausgewertet werden können.

aus der Franchise-Wirtschaft

NEW brand KG

Interview mit Detlef Brand

Geschäftsführer der NEW brand KG

 
Stefan Neumann: Guten Tag Hr. Brand, Ihr Franchise-Konzept richtet sich an Existenzgründer, die Bildungsträger werden wollen. Was bedeutet das konkret und was sind Ihrer Meinung nach die Vorzüge Ihres Franchise-Systems?

Detlef Brand: Die Bildungsträgerlandschaft der Bundesrepublik ist in ständigen Veränderungen begriffen. Diese Veränderungen haben den Vorteil, dass die von der Arbeitsministerin, Frau von der Leyen, geforderten Passgenauigkeiten nur von leistungsfähigen Bildungsträgern gewährleistet werden können.
Hieraus ergeben sich für Existenzgründer gute Möglichkeiten Teil eines zukunftsorientierten Marktes zu werden. Kleinere Einheiten sind hier besonders flexibel.
Unsere Aufgabe ist es Arbeit suchenden Menschen einen Weg in ein neues Berufsleben zu ermöglichen. Ziel ist es eine möglichst breite Palette an Bildungsmöglichkeiten anzubieten.

Stefan Neumann: Welche Voraussetzung muss man als Franchise-Nehmer für eine Franchise-Partnerschaft von NEW KG mitbringen?

Detlef Brand: Den Willen zur Selbstständigkeit und Übernahme von sozialer Verantwortung.
Es gibt mehrere Möglichkeiten sich als Bildungsträger selbstständig zu machen. Die eine ist die unternehmerische Betrachtungsweise – die andere die Überzeugung und Bereitschaft für andere Menschen etwas Sinnvolles zu tun – oder beides.

Stefan Neumann: Bildungsträger gibt es ja in verschiedenen Formen. Weshalb glauben Sie, lohnt sich Ihr Konzept dennoch für einen Franchise-Nehmer?

Detlef Brand: Das Bildungssystem der NEW hat drei Besonderheiten.
Zum Einen haben wir durch Anmeldung beim Patentamt München ein Urheberrecht auf verschiedene berufliche Aus- und Weiterbildungen.
Zweitens wird durch unsere Übernahme der Zertifizierungsbegleitung der Weg in die Selbstständigkeit um ein Vielfaches vereinfacht.
Der dritte, besondere Vorteil ist, dass die Bildungsmaßnahmen aus Steuermitteln bezahlt werden und somit zu den sichersten Einkommen überhaupt zählen. Das bedeutet für den Franchise-Nehmer beständige, sichere und pünktliche Einnahmen.

Stefan Neumann: Was bedeutet eigentlich Zertifizierung für Bildungsträger?

Detlef Brand: Zertifizierung für Bildungsträger heißt: Jeder Bildungsträger, der mit der AfA oder Arge zusammenarbeiten will, braucht eine Zertifizierung. Diese wird von der Bundesagentur für Arbeit mit der Anerkennungs- und Zulassungsverordnung Weiterbildung vorgegeben. Abgekürzt AZWV.
Das bedeutet, dass jeder Bildungsträger sein Unternehmen von einer zugelassenen Fachkundigen Stelle ( FkS ) überprüfen lassen muß. Von dieser FkS erhält er dann die Zulassung zur Ausübung seiner Tätigkeit, die Zertifizierung seines Unternehmens.
Jede einzelne Maßnahme, gemeint sind alle Qualifizierungs-, Weiter- und Ausbildungsangebote, müssen ebenfalls von einer akkreditierten Stelle der BA über eine FkS zertifiziert werden und erhalten dafür eine Urkunde.

Stefan Neumann: In welcher Form unterstützen Sie Ihre Franchise-Partner während der Vertragslaufzeit?

Detlef Brand: Jeder Franchise-Nehmer wird durch Schulungen und laufende Beratungen über die Weiterentwicklungen auf dem Bildungsmarkt informiert. Er bekommt Gesetzesänderungen und Vorschriften sofort mitgeteilt. Darüberhinaus erhält er klare Anweisungen wie damit umzugehen ist.
Unsere Franchise-Partner erhalten von uns ständig, im Rahmen der gesetzlichen Möglichkeiten, neue Anregungen und Ideen zur Erweiterung ihrer Angebote für die entsprechenden Kostenträger.

Stefan Neumann: Was erhält der künftige Franchise-Nehmer zum System-Start von Ihnen?

Detlef Brand: Jeder FN benötigt zum Start bestimmte Voraussetzungen, die im Einzelnen das Handbuch, entsprechende Formulare, Dokumente und Nutzungsrechte beinhalten. Die Zertifizierungsbegleitung ist ebenfalls Bestandteil des Startpaketes.

Stefan Neumann: Wie hoch sollte das Eigenkapital bzw. die materielle Grundausstattung eines Franchise-Nehmers sein, der bei Ihnen eine Franchise-Lizenz erwirbt?

Detlef Brand: Das nötige Grundkapital ist natürlich abhängig von der Ausrichtung des Franchise-Nehmers.
Grundsätzlich ist zu sagen, dass mit einer Summe von 25.000 € ein zertifizierter Bildungsträger darstellbar ist. Bei den heutigen banküblichen Bedingungen und ohne Fördermittel reicht für den Start ein Eigenkapital von ca. 4.000 €. Wie viel Gesamtinvestition im Einzelnen nötig ist, hängt zum Einen von der Branche und zum Anderen vom angestrebten Umfang ab.

Stefan Neumann: Wie darf man sich den Tagesablauf eines üblichen Franchise-Nehmers in Ihrem Franchise-Konzept vorstellen?

Detlef Brand: Bei Arbeitsbeginn Überprüfung der Anwesenheit der Teilnehmer. Einteilung nach Ausbildungsplan (theoretische-, oder praktische Arbeiten). Durchführung der Unterrichte und Beurteilung der Werkstattergebnisse. Tagesreflektion.

Stefan Neumann: Herr Brand, wir bedanken uns für das Gespräch und wünschen Ihnen weiterhin viel Erfolg.